生产没有竞争对手的独家产品

　　德国企业早在五、六十年代就已注意到日本的钢佚、小汽车、照相机和家用电器方面的竞争力与日俱增，便就及时地将生产重点转到了对人员、技术和投资要求更高的大型工业设备、精密机床和高级光学仪器等产品上。

　　不少德国的企业认为，既然一台精密机床能抵得上几万台彩电，一台高级光学仪器抵得上几万架照相机，何必要在彩电和照相机方面同日本争一日之短长呢？因此，在德国企业，发展一般产品不是其研制方向，要搞就搞世界领先水平高难度的别人一时无法研制出来的产品。据美国《幸福》杂志报道，德国大约30％的出口商品在国际市场上是没有竞争对手的独家产品，其价格由德国的出口商说了算。目前，德国大型工业设备、精炼化工产品、精密机床和高级光学仪器等方面拥有无可争辩的优势。
　　进入九十年代以来，随着市场竞争的日趋激烈，不少德国中小企业开始从自身实际出发，不再一味攀比高精尖，而是密切关注市场需求的变化，瞄准市场空隙，不断推陈出新，生产特色产品，创造新的市场需求。

　　坚持走市场营销国际化之路

　　善于在国外市场上建立自己的分支机构（一般是销售和服务机构），是德国企业经营管理的又一大特色。德国企业市场营销国际化过程开始于本世纪五十年代。德国企业在生产方面从不分散自己的力量，然而在销售方面，他们却是四面出击。他们认为，只有市场营销国际化，才能使企业有赖以生存的空间。时至今日，德国企业平均每家拥有9．6个国外分支机构。与世界其他国家同样规模的企业相比，这个数字是非常大的。德国成功的企业中，90％以上的在美国市场上有自己的分支机构，一半以上在日本建立了自己的全国性服务网络。这种现象在其它国家的企业中是不多见的。如西门子公司有一家生产医疗食品的分公司，当它将美国确定为主要销售市场后，先后在美国80多个城市设立了销售和维修网点，虽然头几年因摊子铺得过大而入不敷出，但随着它的销售量的不断增加，利润就成倍增长。

　　德国企业十分重视让企业管理人员去国外工作或在国外担任一个职务，特别需要指出的是想些企业管理人员大多拥有两个或两个以上的不同学科的学位，其中较多的是拥有工程和经济学的学位。所以，德国的企业经营由于他们有工程师的专业知识和经济学家的头脑，再加上丰富的对外工作经验，从而保证他们在工作中能够得心应手，应付自如。

　　以产品为基础的顾客导向作风

　　美国式管理的顾客至上原则往往着重积极的行销研究和策划，同时有效处理顾客的抱怨。而对德国人来说，产品质量好而耐用，以及加强售后服务，才是吸引顾客的秘决。汽车工业是德国质量管理的代表，其主要情况如下：一是有健全的质量管理机构与体系；二是十分强调质量预防；三是有扎实的质量管理措施。各汽车公司还十分重视售后服务，奔驰公司在国内设有1244个维修站，工作人员达5．6万人；在国外的170多个国家和地区设有4000个左右推销与服务站，职工达5．7万人。这些销售站、服务网负责日常修理、零部件供应和技术服务工作，基本上可以做到车辆当地随到随修。庞大的售后服务体系为消费解除了后顾之忧，成为产品开拓市场的竞争优势。

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